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Gelassen in die Kaltakquise – Das sollten Sie wissen!

Stellen Sie sich vor, Sie würden ohne bestehende Geschäftsbeziehung sowie weitere Recherchen dazu übergehen, wahllos potenzielle Kunden anzusprechen und für Ihr Produkt zu begeistern. Mit Sicherheit haben Sie dabei einige Bedenken, weil Sie womöglich selbst auch schon einmal im Rahmen der Kaltakquise telefonisch oder anderweitig angesprochen wurden. Es wird klar: Kaltakquise muss mit Bedacht erfolgen, darf die Zielperson nicht überfordern und so unverbindlich sein, um überhaupt erst Interesse für die Sache zu erzeugen. Hessen-Display klärt über die wesentlichen Grundzüge zur Kaltakquise auf, informiert über den rechtlichen Rahmen und gibt Tipps, die Sie leicht in die Praxis umsetzen können.

Kaltakquise gegenüber Privatpersonen ist gemäß UWG gesetzlich verboten

Grundsätzlich gilt, dass mit dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) klare Grundlagen geschaffen wurden, die Werben im Rahmen der Kaltakquise reglementieren. Sog. Cold Calls oder „Kaltanrufe“ sind immer dann verboten, wenn es dafür nicht explizit die Genehmigung des Betreffenden gibt. Anders sieht es im B2B-Bereich aus, also in der Kommunikation zwischen Gewerbetreibenden – hier nimmt man bei einem ähnlichen oder passenden Geschäftsgegenstand an, dass eine „mutmaßliche Einwilligung“ vorliegt, die Kaltakquise erlauben würde. Das Verbot im B2C-Bereich betrifft nicht nur Cold Calls, sondern auch Werbe-E-Mails oder Faxnachrichten, die ohne vorherige Zustimmung adressiert werden. Gemäß § 7 UWG wird dann eine „unzumutbare Belästigung“ angenommen, was zur Folge hat, dass das Klagerisiko enorm ansteigt und unnötige Rechtskosten entstehen. Kaltakquise eignet sich aus diesen und anderen, praktischen Gründen deshalb vor allem für den B2B-Bereich. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat hier herausgestellt, dass Kaltakquise per Telefon dann erlaubt ist, wenn ein Interesse „aufgrund konkreter Umstände“ vermutet werden kann. Inwiefern das für Ihre Branche gilt, kann abschließend nicht geklärt werden. Hinweis: Dies stellt keine Rechtsberatung dar, sondern lediglich eine Information zum grundsätzlichen rechtlichen Rahmen. Dies ersetzt keine individuelle Rechtsberatung. Alle Angaben ohne Gewähr. (BITTE VOR VERÖFFENTLICHUNG PRÜFEN!)

Jetzt aber: Wie betreibe ich Kaltakquise erfolgreich und wirkungsvoll?

Es ist grundsätzlich nie verkehrt, sich vor Beginn der Kaltakquise einmal kurz Gedanken darüber zu machen, wen man da eigentlich erreichen möchte. Welche Zielgruppe sprechen Sie an? Welche Form der Werbung wird von dieser tendenziell stärker wahrgenommen. Je spezifischer Sie hier vorgehen und je stärker Sie abgrenzen, desto eher ist das Ganze von Erfolg gekrönt. Am Ende geht es schließlich nicht nur um Zeit, sondern auch einen ökonomischen Einsatz von Ressourcen in Ihrem Vertrieb – lassen Sie potenziell schwierige Kunden besser von Beginn an außen vor, um die Erfolgschancen zu wahren. Zudem müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass Ihnen bei Kaltakquise nur wenig Zeit bleibt, um das Wesentliche darzulegen. Niemand lauscht gerne einem zweiminütigen Monolog, bevor überhaupt erst Zeit für Nachfragen ist. Fassen Sie sich daher kurz, stellen Sie sich persönlich vor, erklären Sie den Grund für Ihren Anruf, zeigen Sie auf worum es geht und fragen Sie, ob Interesse bestehen würde. Je mehr Anrufe Sie machen, desto eher perfektionieren Sie Ihre Anrede und desto besser sind Sie in der Lage, die Reaktionen richtig zu deuten. Stellen Sie während des Gesprächs regelmäßig offene Fragen, um sicherzustellen, dass beide Seiten stets auf dem gleichen Wissensstand sind. So lenken Sie das Gespräch in die richtige Richtung und können im besten Fall eine echte Diskussion führen, um die Person für Ihr Anliegen zu gewinnen. Das führt auf der anderen Seite zu einer persönlicheren, individuelleren Wahrnehmung, die grundsätzlich positiv ist.

Last but not least: Seien Sie jederzeit auf Nachfragen vorbereitet

Längst nicht jeder Angerufene ist schnell und direkt schlagfertig, immer wieder aber werden Sie es mit Personen zu tun bekommen, die genau im Thema drin sind und hartnäckig nachfragen. Für diesen Fall sowie ganz generell sollten Sie daher belastbare Key Facts, Antworten auf typische Rückfragen sowie Sätze für eine stärkere Interaktion mit dem Angerufenen bereithalten. Je lockerer Ihnen dies fällt, desto besser – am Telefon haben Sie schließlich nur Ihre Stimme, Gestik, Mimik oder Körpersprache im Allgemeinen fehlen. Seien Sie außerdem darauf vorbereitet, dass längst nicht jeder positiv auf den Anwerbeversuch reagiert und mitunter persönlich wird. Hier ist es wichtig, die Ruhe zu bewahren und das Ganze eben nicht persönlich zu nehmen. Die Person fühlt sich womöglich angegriffen, kennt Sie aber gar nicht und versucht aus der Situation zu gelangen. In diesem Fall ist ein professioneller Auftritt sehr wichtig, um die Situation zu kitten und womöglich keine negativen Konsequenzen (Bewertungen, etc.) herauszufordern.