Leadmanagement
 

BLOG / Leadmanagement

Strukturen im Leadmanagement schaffen und Werbung effizienter gestalten


Haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Marketingmaßnahme jetzt konkret dafür verantwortlich war, dass Kunde XYZ genau jetzt das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung nachgefragt hat? Diese und ähnliche Fragen stellen viele Unternehmen vor große Probleme, denn oftmals fehlen grundlegende Strukturen, um derartigen Erfolg tatsächlich messen zu können. In der Werbesprache spricht man dabei von einem „Lead“, einem potenziellen Kunden (Zielgruppe) – es geht also speziell um Interessenten, die der Wahrscheinlichkeit nach zur Zielgruppe gehören und auf die konkrete Werbemaßnahmen ausgerichtet sein sollten.
Hessen-Display informiert in den folgenden Absätzen um grundlegende Strukturen im Leadmanagement und gibt Ihnen praktische Tipps, diese auch umzusetzen.

Leadmanagement umfasst alle Maßnahmen, um neue Kunden zu generieren


Wer im Vertrieb tätig ist, weiß um das oftmals methodische Vorgehen, das seitens des Unternehmens gefordert wird. Die Ressourcen, also konkret die Arbeitskraft und Arbeitszeit des Mitarbeiters, soll gezielt auf jene Zielgruppen gelenkt werden, die auch tatsächlich als potenzielle Kunden in Frage kommen. Leadmanagement bedeutet damit erstmal nur, dass sämtliche Maßnahmen und Kanäle darin eingefasst werden, die dabei helfen, Kontakte (Leads) zu generieren und zielgerichtet mit Informationen bis hin zum Vertragsabschluss zu versorgen.
Je kompetitiver der Wettbewerb mit der Konkurrenz und je geringer die Margen, desto wichtiger ist ein effizientes Leadmanagement. Dabei werden folgende Aspekte zumeist berücksichtigt:

  • Lead Scoring

Bewertung der Kontakte und Einteilung in Umsatzklassen o.ä., um geeignete Wege und Mittel zu finden, diese Kontakte für sich zu gewinnen.

  • Lead Routing

Zielgerichteter Transfer der gewonnenen Leads vom Marketing an die Vertriebsabteilung.

  • Marketing Automation

Automatisierte Generierung von Kampagnen sowie anderen Werbemitteln.

  • Lead-Generierung

Ansprache und Informationsvermittlung gegenüber der potenziell wirkungsvollen Zielgruppe.

  • Lead Controlling

Bewertung von anvisierten und erfolgten Maßnahmen, die Rückschlüsse erlauben auf den Erfolg von Maßnahmen.

  • Lead Nurturing

Gezielte Weiterentwicklung der generierten Kontakte, etwa für andere Unternehmensbereiche o.ä.
Je nach Branche und Unternehmensgröße lassen sich viele weitere, thematisch abgegrenzte Bereiche definieren, die gezielt betrachtet werden können. Entscheidend ist beim Leadmanagement aber stets, dass die Summe aller Maßnahmen ein einheitliches, ganzheitliches Vorgehen ermöglicht – sind zu viele Faktoren inbegriffen, so verkompliziert dies das Ganze und macht es unwahrscheinlicher, dass einzelne Maßnahmen tatsächlich das anvisierte Ziel erreichen.
Kurzum: Jede Maßnahme gegenüber Kunden oder potenziellen Kunden wird überwacht und soll ein spezielles Ziel erreichen, um neue Kontakte zu generieren, zu qualifizieren oder anderweitig Informationen zu erhalten, um die Antwortraten (engl. Response Rate) zu erhöhen und aktiv in den Austausch mit Kunden zu gelangen.

Für wen ist Leadmanagement ganz konkret geeignet?


Viele Unternehmen haben weitaus mehr Produkte oder Dienstleistungen im Portfolio, als dies eigentlich nötig wäre – für den Außenstehenden ist es damit schwierig, überhaupt zu erkennen, für was konkret das Unternehmen steht und für was eben nicht. Ein effizientes Leadmanagement ermöglicht es, teils komplizierte Strukturen, Produkte oder Dienstleistungen einfach verständlich zu machen, indem gezielt Informationskampagnen initiiert werden. Vor allem im B2B-Bereich ist es sinnvoll, potenzielle Kunden in dieser Form auch über längere Zeit zu „umgarnen“, um wichtige Details zu vermitteln und so auch herauszufinden, in welchem Maße das Produkt tatsächlich zu den Bedürfnissen am Markt passt.

Diese vier Elemente zeichnen ein gutes Leadmanagement aus


Wenn Sie für Ihr Unternehmen ein Leadmanagement-System etablieren wollen, sollten Sie sich thematisch stärker mit den folgenden Aspekten beschäftigen:

  1. Inhalte

Machen Sie es der Zielgruppe leicht, alle benötigten Informationen zu erhalten und so aktiv Kommunikation zu betreiben. Seien Sie präsent auf Messen, Branchenveranstaltungen oder regionalen Events, engagieren Sie sich und zeigen Sie durch Prototypen oder andere Ansätze, dass Ihr Unternehmen innovativ und leistungsfähig ist – das kann am Ende den Ausschlag geben.

  1. Prozesse

Vertrieb und Marketing sollten regelmäßig über Erfolg und Misserfolg sprechen, um voneinander zu lernen. Je besser dies aufeinander abgestimmt ist, desto besser gelingt die Entwicklung eines Leads. Im besten Fall hat der Kontakt schon eine thematische Nähe zum Produkt, im schlechtesten Fall weiß der Betreffende gar nicht, dass Sie ein Produkt anbieten, welches für ihn interessant ist – ein gutes Leadmanagement berücksichtigt dies durch verschiedene Herangehensweisen und Zielsetzungen.

  1. Methodik

Sog. Verkaufstrichter ermöglichen eine schematische Darstellung von Verkaufsprozessen, um zu erkennen, welche Punkte priorisiert werden sollten und welche Aspekte eher nebensächlich sind. Je nach Branche und Zielgruppe gibt es mitunter methodisches Rüstzeug, um diesen Bereich analytisch anzugehen. Vielfach empfiehlt sich auch die Hinzuziehung externer Berater, etwa bei Restrukturierungen oder Expansionen.

  1. Werkzeuge

Setzen Sie auf ein CRM-System, welches die Kommunikation zwischen den Abteilungen ermöglicht und dabei hilft, softwaregestützt alle wichtigen Informationen zusammenzutragen, zu analysieren und einem Kunden zuzuordnen. Es gibt mittlerweile etablierte Branchenlösungen, wie auch Schnittstellen, um solche Systeme in die bestehende IT-Infrastruktur einzubinden.
Ein Tipp zum Schluss: Lassen Sie sich notfalls extern beraten, um die Grundlagen für ein strukturelles Leadmanagement zu schaffen.