Strukturen im Leadmanagement schaffen und Werbung effizienter gestalten

Leadmanagement umfasst alle Maßnahmen, um neue Kunden zu generieren

• Lead Scoring

Bewertung der Kontakte und Einteilung in Umsatzklassen o.ä., um geeignete Wege und Mittel zu finden, diese Kontakte für sich zu gewinnen.

• Lead Routing

Zielgerichteter Transfer der gewonnenen Leads vom Marketing an die Vertriebsabteilung.

• Marketing Automation

Automatisierte Generierung von Kampagnen sowie anderen Werbemitteln.

• Lead-Generierung

Ansprache und Informationsvermittlung gegenüber der potenziell wirkungsvollen Zielgruppe.

• Lead Controlling

Bewertung von anvisierten und erfolgten Maßnahmen, die Rückschlüsse erlauben auf den Erfolg von Maßnahmen.

• Lead Nurturing

Gezielte Weiterentwicklung der generierten Kontakte, etwa für andere Unternehmensbereiche o.ä.
Je nach Branche und Unternehmensgröße lassen sich viele weitere, thematisch abgegrenzte Bereiche definieren, die gezielt betrachtet werden können. Entscheidend ist beim Leadmanagement aber stets, dass die Summe aller Maßnahmen ein einheitliches, ganzheitliches Vorgehen ermöglicht – sind zu viele Faktoren inbegriffen, so verkompliziert dies das Ganze und macht es unwahrscheinlicher, dass einzelne Maßnahmen tatsächlich das anvisierte Ziel erreichen.
Kurzum: Jede Maßnahme gegenüber Kunden oder potenziellen Kunden wird überwacht und soll ein spezielles Ziel erreichen, um neue Kontakte zu generieren, zu qualifizieren oder anderweitig Informationen zu erhalten, um die Antwortraten (engl. Response Rate) zu erhöhen und aktiv in den Austausch mit Kunden zu gelangen.

Diese vier Elemente zeichnen ein gutes Leadmanagement aus

1. Inhalte

Machen Sie es der Zielgruppe leicht, alle benötigten Informationen zu erhalten und so aktiv Kommunikation zu betreiben. Seien Sie präsent auf Messen, Branchenveranstaltungen oder regionalen Events, engagieren Sie sich und zeigen Sie durch Prototypen oder andere Ansätze, dass Ihr Unternehmen innovativ und leistungsfähig ist – das kann am Ende den Ausschlag geben.

2. Prozesse

Vertrieb und Marketing sollten regelmäßig über Erfolg und Misserfolg sprechen, um voneinander zu lernen. Je besser dies aufeinander abgestimmt ist, desto besser gelingt die Entwicklung eines Leads. Im besten Fall hat der Kontakt schon eine thematische Nähe zum Produkt, im schlechtesten Fall weiß der Betreffende gar nicht, dass Sie ein Produkt anbieten, welches für ihn interessant ist – ein gutes Leadmanagement berücksichtigt dies durch verschiedene Herangehensweisen und Zielsetzungen.

3. Methodik

Sog. Verkaufstrichter ermöglichen eine schematische Darstellung von Verkaufsprozessen, um zu erkennen, welche Punkte priorisiert werden sollten und welche Aspekte eher nebensächlich sind. Je nach Branche und Zielgruppe gibt es mitunter methodisches Rüstzeug, um diesen Bereich analytisch anzugehen. Vielfach empfiehlt sich auch die Hinzuziehung externer Berater, etwa bei Restrukturierungen oder Expansionen.

4. Werkzeuge

Setzen Sie auf ein CRM-System, welches die Kommunikation zwischen den Abteilungen ermöglicht und dabei hilft, softwaregestützt alle wichtigen Informationen zusammenzutragen, zu analysieren und einem Kunden zuzuordnen. Es gibt mittlerweile etablierte Branchenlösungen, wie auch Schnittstellen, um solche Systeme in die bestehende IT-Infrastruktur einzubinden.
Ein Tipp zum Schluss: Lassen Sie sich notfalls extern beraten, um die Grundlagen für ein strukturelles Leadmanagement zu schaffen.